Tính phí khai vấn như thế nào để có nhiều lãi nhất?
Định giá phù hợp giúp bạn thu hút đúng đối tượng khách hàng.
Thu hút đúng khách hàng sẽ mang lại cho bạn một sự thúc đẩy to lớn trong việc xây dựng kinh doanh khai vấn online của bạn. Đối với điều này, bạn cần hiểu về khoa học định giá và các thể loại khách hàng.
Hãy nhớ rằng, bạn cần coi công việc khai vấn của mình là một công việc kinh doanh. Chỉ khi ấy bạn mới có thể duy trì được nó.
Điều quan trọng là bạn phải đội chiếc mũ “doanh nhân” khi đọc đến phần tiếp theo này.
Hãy bắt đầu nhé!
Tầm quan trọng của việc chọn đúng loại khách hàng
Theo Nghiên cứu khai vấn Toàn cầu của ICF năm 2020, thu nhập trung bình hàng năm từ khai vấn là 47.100 đô la.
Đây chỉ là kết quả trung bình, còn những Coach thành công thậm chí kiếm được nhiều hơn thế.
Nhưng làm thế nào để bạn lọt vào nhóm 5% Coach thu nhập hàng đầu?
Đối với điều này, việc hiểu các loại khách hàng khác nhau và nhắm mục tiêu đúng loại khách hàng là rất quan trọng.
Cùng với đó, đây là cách xác định đúng khách hàng mục tiêu và định giá các gói của bạn cho phù hợp.
Khách hàng trả giá cao và khách hàng trả giá thấp là gì?
Chúng ta sẽ bắt đầu bằng cách xác định xem ai là khách hàng trả giá cao và ai là khách hàng trả giá thấp.
Khách hàng trả giá cao thường là khách hàng trả 1000 đô la trở lên cho chương trình khai vấn của bạn.
Khách hàng trả giá thấp là người trả ít hơn 1000 đô la cho chương trình khai vấn của bạn.
Bạn nên tìm kiếm những khách hàng trả giá cao hay khách hàng trả giá thấp?
Việc biết được sự khác biệt giữa khách hàng trả giá cao và khách hàng trả giá thấp sẽ giúp bạn đưa ra lựa chọn đúng đắn về loại khách hàng nào có lợi hơn cho bạn và loại khách hàng nào bạn nên nhắm đến.
1. Lợi nhuận
Hãy đội chiếc mũ “chủ doanh nghiệp” của bạn vào trong khi bạn đọc phần tiếp theo này.
Đây là một ví dụ với những con số thực tế về Coach Abby. Mục tiêu của Abby là kiếm được 100.000 đô la từ việc khai vấn của cô ấy.
Cô ấy đã tìm thấy thị trường ngách của mình và tạo được gói khai vấn nhưng đang gặp khó khăn trong việc hiện thực hoá ước mơ của mình.
Cô ấy có khách hàng nhưng cô ấy bối rối không hiểu tại sao thu nhập của mình hầu như không có gì.
Vì vậy, tôi đã ngồi với cô ấy và phân tích những gì cô ấy đang làm.
Cô ấy có 2 lựa chọn, lựa chọn khách hàng trả giá thấp và tính phí 200 đô la cho mỗi khách - điều mà cô ấy hiện đang làm. Hoặc lựa chọn khách hàng trả giá cao và tính phí 8000 đô la cho mỗi khách.
Dưới đây là các con số chi tiết của cô ấy.
Doanh thu mục tiêu: 100.000 USD
Vì vậy, nếu Abby tính phí 200 đô la cho mỗi khách hàng, cô ấy sẽ cần 500 khách hàng trong khi nếu tính phí 8000 đô la cho mỗi khách hàng, cô ấy chỉ cần 13 khách hàng.
Cô ấy nói, “Chà, con số 13 khách hàng thật tuyệt. 500 khách hàng thì khó, nhưng không phải là không thể.”
Nhưng điều mà Abby đã không xem xét ở đây là chi phí thực tế để có được khách hàng và chi phí để cung cấp những gì cô ấy đã cam kết với họ.
Trên đây chỉ là doanh thu. Nó không phải là lợi nhuận. Lợi nhuận là những gì thực sự quan trọng và tương đương với tiền trong tài khoản.
Số tiền bạn kiếm được là lợi nhuận, tức là doanh thu trừ đi chi phí của bạn
Sau một vài lần kiểm tra, Abby đã tìm ra chi phí để có được một khách hàng và chi phí cung cấp dịch vụ của mình.
Và khi tính đến những điều đó, đây là kết quả tính toán của chúng tôi:
Lợi nhuận mục tiêu: 100.000 USD
Kết quả gây sốc cho Abby!
Theo những tính toán mới này, cô ấy sẽ cần 15 khách hàng trả giá cao – chỉ nhiều hơn 2 người so với ước tính trước đó.
Nhưng có một sự khác biệt ban đầu về kết quả nếu cô ấy chọn khách hàng trả giá thấp.
Cô ấy cần chốt được 1000 khách hàng trả giá thấp để kiếm được 100.000 đô la lợi nhuận hàng năm!
Như bạn có thể thấy, một khách hàng trả giá cao mang lại tỷ suất lợi nhuận tốt hơn nhiều so với nhiều khách hàng trả giá thấp.
Bằng kinh nghiệm, tôi có thể nói với bạn rằng việc tìm 15 người sẵn sàng trả 8000 đô la sẽ dễ dàng hơn so với 1000 người sẽ trả 200 đô.
Về mặt hậu cần, việc phục vụ, hỗ trợ và đảm bảo sự hài lòng của 15 khách hàng thay vì 1000 khách hàng cũng dễ hơn rất nhiều.
Vì vậy, từ quan điểm thu nhập, những khách hàng trả giá thấp có vẻ không có ý nghĩa gì.
2. Kết quả và chứng thực từ khách hàng
Nếu bạn muốn kinh doanh dịch vụ khai vấn thành công thì bạn cần nắm bắt hành vi của cả hai tập khách hàng này. Tư duy của khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc mang lại lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh khai vấn của bạn.
Là một Coach, bạn phải xem xét tâm lý của một người đã đầu tư rất nhiều vào chương trình khai vấn của bạn so với một người đầu tư không nhiều.
Có một sự khác biệt cơ bản giữa tâm lý của những khách hàng trả giá cao và những khách hàng trả giá thấp.
Bạn đã bao giờ chọn thứ gì đó vì nó đắt nhất chưa? Suy ngẫm về kinh nghiệm của chính bạn trong cuộc sống. Tôi biết vì tôi có.
Hầu hết mọi người đều có tâm lý và quan niệm rằng cái gì đắt thì ắt phải tốt. Và họ coi trọng nó hơn nhiều.
Nếu bạn nhìn vào những khách hàng trả giá cao, họ có thói quen chịu trách nhiệm vì khoản đầu tư khai vấn của họ rất lớn.
Họ sẽ thực hiện nghiêm túc những công việc được yêu cầu từ phía họ, kết hợp với sự khai vấn của bạn sẽ dẫn những kết quả đột phá.
Chúng tôi cũng đã thấy điều này trong các trường hợp của khách hàng khi họ chuyển sang mô hình trả giá cao, kết quả của họ đã thay đổi.
Việc khai vấn của khách hàng vẫn diễn ra như cũ. Nhưng họ đã xem xét nó một cách nghiêm túc hơn.
Những khách hàng trả giá cao cũng hào hứng với kết quả của họ, điều đó có nghĩa là họ đánh giá cao thành tích của mình hơn là phàn nàn. Họ chia sẻ về thành tích của mình một cách rõ ràng và cởi mở hơn nhiều so với những khách hàng trả giá thấp.
Điều này dẫn đến việc cho phép bạn nhận được lời chứng thực từ họ.
Điều này hiếm khi xảy ra đối với các khách hàng trả giá thấp.
3. Tiềm năng bán thêm
Bán thêm về cơ bản có nghĩa là bán một chương trình cao cấp cho cùng một đối tượng. Ưu điểm của việc bán thêm là nó không bao gồm chi phí mua lại khi bạn bán chương trình cho khách hàng cũ của mình.