Đóng gói khai vấn như thế nào để thành công?
Đóng gói khai vấn như thế nào để thành công?
Định giá một cách đúng đắn
Giả sử bạn đã xác định được ngách thích hợp của mình, bạn cần định giá cho nó một cách đúng đắn.
Việc định giá đúng cho bản thân sẽ tạo ra sự khác biệt giữa việc liên tục đấu tranh để có khách và giữ chân khách hàng, so với việc có được những khách hàng hào hứng làm việc với bạn, sẵn sàng trả công hậu hĩnh cho bạn và ở lại với bạn lâu dài.
Vì vậy, chúng ta hãy tìm hiểu cách thức để làm được điều này.
1. Đóng gói khai vấn
Đóng gói khai vấn về cơ bản là cách bạn định giá việc khai vấn của mình.
Đây là những cách mà nhiều Coach làm:
- “Nhận 5 phiên với X đô.”
- “Mua 6 buổi tặng 2 buổi.”
Thế nhưng đây không phải là đóng gói, mà là giảm giá.
Một ví dụ phổ biến khác là “X đô mỗi giờ.”
Tính phí theo giờ là một sai lầm phổ biến mà các Coach mắc phải.
Nếu bạn phân tích những Coach thành công nhất hiện có, thì không ai trong số họ tính phí theo giờ.
Tại sao?
Theo tâm lý học, khi bạn tính phí theo giờ, khách hàng của bạn sẽ so sánh nó với những gì họ có thể nhận được với chi phí cho buổi khai vấn đó.
Ví dụ: nếu bạn đang tính phí 100 đô la cho một phiên, khách hàng của bạn sẽ liên kết nó với những gì họ có thể mua với giá 100 đô la. Một bữa ăn ngon cho gia đình họ hay 5 tháng xem Netflix, v.v.
Và họ sẽ nghĩ về điều đó với mỗi giờ họ dành cho bạn, khiến việc ở lại với bạn trở nên ngày càng khó khăn hơn.
Những kết quả tuyệt vời sẽ luôn cần thời gian để đạt được. Nếu bạn không có đủ thời gian, bạn cũng sẽ không thể mang lại đủ giá trị cho khách hàng, dẫn tới việc kết quả không được như kỳ vọng. Điều này sẽ làm cho việc giữ chân khách hàng ngày càng khó khăn hơn.
Một gói khai vấn được xác định bởi một KẾT QUẢ chuyên dụng.
Ví dụ: Bạn làm Coach cho các bác sĩ chỉnh hình. Gói khai vấn cho bác sĩ chỉnh hình của bạn sẽ là một chương trình khai vấn cuối tuần, nơi bạn khai vấn để họ để đạt thêm 20% lợi nhuận, gia tăng đáng kể tỷ lệ giữ chân khách hàng và giảm tỉ lệ nhân viên nghỉ việc.
Hãy nhớ rằng, khách hàng của bạn không trả tiền cho quy trình của bạn hoặc thời gian bạn dành cho họ, mà trả tiền cho kết quả mà họ mong đợi đạt được.
Một ví dụ hoàn hảo về điều này là Brian Peters. Brian giúp các cố vấn tài chính có được nhiều khách hàng hơn bằng cách tận dụng các lượt giới thiệu.
Trước đây, anh ấy thường tính phí khách hàng của mình trên cơ sở mỗi phiên. Nó đã từng hiệu quả và anh đã từng có một số khách hàng. Nhưng nhiều người trong số họ lại bỏ dở chỉ sau một vài phiên. Brian đã phải vật lộn liên tục để để giữ chân khách hàng lâu dài và để họ ở lại cho đến khi đạt được kết quả vì để có được kết quả mạnh mẽ thì cần phải có thời gian.
Sau đó, anh ấy chuyển từ tính phí theo phiên sang việc tạo ra các gói dựa trên kết quả. Anh ấy đã phát triển rất nhanh và hiện tại khách hàng còn không có chỗ để book nữa.
Brian hiện đang ở giai đoạn tìm cách mở rộng quy mô khai vấn của mình để anh ấy có thể dành ít thời gian hơn cho mỗi khách hàng, cho phép anh ấy phục vụ lượng khách hàng lớn hơn.
Vì vậy, điều quan trọng là gói khai vấn của bạn tập trung vào kết quả chuyên dụng mà khách hàng mong đợi đạt được. Bạn sẽ có thể yêu cầu mức giá cao hơn theo cấp số nhân khi bạn liên kết NỖI ĐAU của khách hàng với KẾT QUẢ của chương trình mà bạn cung cấp.