Có nên tính phí coach theo giờ?
Hãy cẩn thận BẪY SO SÁNH!
Có một điều mà các tổ chức đào tạo coaching không dạy cho bạn, đó là cách định giá dịch vụ.
Thậm chí, ở Việt Nam hiện nay, nhiều nơi còn đánh đồng coaching với phụng sự, tâm linh,… từ đó ngại nói về giá cả. Nhưng tin tôi đi, bạn phải sống được với nghề thì mới đi được đường dài.
Việc đưa ra một mức giá phù hợp cho dịch vụ coaching mà bạn cung cấp là yếu tố tối quan trọng trong việc thu hút khách hàng. Nó cũng sẽ cho bạn thêm động lực để phấn đấu và cạnh tranh lành mạnh với những người đồng môn.
Vậy đâu là cách định giá hợp lý?
Tìm kiếm sự cân bằng
Có một sự thật mà bạn cần hiểu: Việc thu phí cao có thể khiến khách hàng bỏ đi, trong khi nếu thu phí quá thấp thì nhiều khản năng họ sẽ lo lắng về chất lượng dịch vụ mà bạn cung cấp.
Vậy làm thế nào để bạn xác định một mức giá hợp lý cho các gói khai vấn của mình?
Đó là câu hỏi khiến nhiều coach mới gặp khó khăn, họ không dám chắc về giá trị mà mình mang lại cho khách hàng, cũng như mức giá nào mới phù hợp với thị trường mục tiêu của họ.
Việc xác định phí coach sẽ phụ thuộc vào kinh nghiệm của bạn, cách bạn tiếp thị bản thân, lĩnh vực hoặc chuyên môn mà bạn làm việc. Và đừng quên cả chi phí trong việc cung dịch vụ coach (bạn có phải trả tiền di chuyển không, tiền cà phê, thậm chí tiền thuê văn phòng, trợ lý…)
Hãy bắt đầu với cách phổ biến nhất mà các coach tự định giá nhé! Đó chính là: Tính phí theo giờ.
Tính phí theo giờ
Đây có vẻ là cách đơn giản nhất mà ai cũng sẽ lựa chọn khi mới bắt đầu làm.
Ban đầu, bạn thường không chắc chắn rằng một lộ trình coach sẽ kéo dài bao lâu, hay khách hàng sẽ cần bạn đồng hành trong thời gian như nào (bạn chưa có đủ kinh nghiệm). Điều ấy khiến bạn thường sẽ chọn phương án an toàn để đỡ phải hứa hẹn nhiều, và cũng không khiến cho khách hàng lo lắng khi phải trả phí trước cho cả một lộ trình dài. Thay vì mạo hiểm tính toán và đưa ra một lộ trình không phù hợp, việc tính phí theo giờ là một lựa chọn hợp lý.
Về mặt tích cực, lợi ích rất rõ ràng và đơn giản: Ví dụ, khách hàng đồng ý trả $100/giờ và bạn coach cho họ 10 giờ, vì vậy họ trả bạn tổng là $1000.
Đây cũng là cách tính quen thuộc với nhiều người, bởi các luật sư và kế toán cũng hay tính phí theo cách đó.
Tuy nhiên phương pháp này cũng có những hạn chế đáng kể, bởi khách hàng có thể sẽ cần bạn hỗ trợ ngoài giờ coach, hoặc đơn giản là họ muốn tâm sự (nhắn tin hay gọi điện), cập nhật cuộc sống với bạn, và bạn thường sẽ ngại khi bắt họ trả phí thêm. Ngoài ra, do phương pháp của bạn không đơn giản là chỉ cung cấp thông tin nên khách hàng sẽ có thể thắc mắc: “Tại sao không giúp tôi xử lý việc này trong 1 giờ, mà phải mất 10 giờ? Chỉ cho tôi cách rồi tôi tự áp dụng là được mà?”
Ngoài ra, khách hàng cũng có thể cảm thấy do dự khi phải trả mức phí cao theo giờ. Có thể sau phiên 1, phiên 2 họ bắt đầu cảm thấy ổn ổn thì ngay lập tức đề nghị dừng việc coach để đỡ phải trả phí thêm, dù bạn biết là họ vẫn cần tiếp tục hỗ trợ. Đây dĩ nhiên là một chiến lược tồi tệ.
Một lưu ý quan trọng khác:
Tính phí theo giờ có thể đẩy bạn vào BẪY SO SÁNH
Khách hàng sẽ bắt đầu so sánh giá trị của giờ/phiên đó với những gì bạn mang lại trong từng buổi gặp, và so sánh với các lựa chọn thay thế hữu hình.
Ví dụ: nếu bạn đang tính phí $100 cho 1 phiên, khách hàng của bạn sẽ ngay lập tức liên tưởng tới những gì họ có thể mua với $100. Đó có thể là một bữa ăn ngon với gia đình hoặc một đôi giày sử dụng được trong 2 năm, và có thể họ sẽ chọn từ bỏ việc coach khi thấy có thể làm được nhiều thứ “hữu ích hơn” với giá $100.
Là người thực hành coaching, bạn thừa hiểu rằng coaching không phải là một giải pháp nhanh chóng và có thể kỳ vọng khách hàng THAY ĐỔI HOÀN TOÀN chỉ sau 1 phiên. Sự thay đổi lâu dài và bền vững yêu cầu bạn phát triển được một mối quan hệ bền chặt với khách hàng, khiến họ tăng mức độ tin tưởng bạn, và bạn hỗ trợ họ đạt được mục tiêu mà họ mong muốn trong cuộc sống. Điều này hiếm khi xảy ra chỉ sau 1 tiếng đồng hồ. Vậy nên khách hàng sẽ ngần ngại đầu tư nếu bạn mời họ mua thêm nhiều phiên lẻ như vậy.
Còn với bản thân bạn, thì việc tính phí theo giờ cũng sẽ không giúp bạn KIẾM TIỀN nhanh hơn hoặc TRỞ NÊN năng suất hơn.
Tại sao?
Ví dụ: nếu bạn tiếp cận khách hàng theo giờ, và bạn nhận tiền dựa theo số giờ làm, thì bạn có thể sẽ không cố gắng hết mình trong phiên đó, vì có thể bạn sẽ mong khách hàng phải trả phí mua phiên tiếp theo. Tôi không quy chụp bạn thiếu đạo đức, nhưng bạn là con người, và những hiện tượng tâm lý này rất dễ xảy ra. Đây là một cái bẫy.
Bên cạnh đó, giả sử bạn dự tính làm việc với khách hàng này trong 10 buổi và để trống lịch cho 10 buổi đó, nhưng hết 5 buổi bạn đã giúp họ giải quyết mọi chuyện xong rồi, bạn sẽ phải lao đao kiếm thêm khách để bù vào 5 buổi mà bạn để trống lịch.
Lúc nào cũng phải lo lắng khách hàng liệu có book lịch buổi sau không, bạn sẽ mất cơ hội vẽ ra được cả một chiến lược cho khách hàng và tiết kiệm thời gian của mình. Chắc bạn không muốn điều đó xảy ra đâu nhỉ?
Tôi khuyên bạn nên chuyển hình thức định giá này sang mô hình đóng gói dựa trên kết quả. Mô hình đó như sau: